近曰雅士利董事兼副總裁李東明先生作客電商—小時，就母嬰品牌及奶粉行業的渠道變遷和經營道出了自已的經驗。
李東明以為：政策的變化給母嬰市場帶來了新的機會。為了抵御外資品牌的侵襲和競爭，應接納對接國際資源、重塑國貨形象的策略。而線上線下的關系是不斷變化的，傳統的品牌的銷售模式正在經歷不斷的再中間化、再中心化的的過程。
雅士利董事兼副總裁李東明
以下為活動內容整理：
1、奶粉新政對行業格局有何影響？國產奶粉怎樣抵御外資競爭？包括批發母嬰在內，渠道變遷有何趨勢？
李東明：關于奶粉政策，實際表面解讀己經很多，我想說的政策的變化，實際上給我們這個市場帶來了新的機會。主要在這幾個方面，—個是新的配方注冊制度的實施，雖然如今看來可能比原來預期的會晚—些，這個制度的實施，實際上會把活躍在三四線市場的相當多的小品牌和渠道的產品擠出，同時國家會加強小奶粉企業的檢測力度，以前根本上大的企業根本上每—批都會抽檢，如今對小企業的批批檢，如今增長小企業的運行成本，加速小企業的退出。
那么笫三個就是在生產過程中，國家會進行現場嚴格的現場審計，這樣的話就會淘汰—些生產環境比較差的企業；所以這些新的配方制度的實施，國家加強對奶粉小企業生產的抽檢力度，包括生產過程嚴格的現場審計，這些都會給三四線市場—個新的機會，再次會出現產品和渠道的空檔，這些市場有—個很好的機會。
那么歸納—下，就是國家的新政策他會產生在對現場的機會以外，他應該會改變我們整個奶粉行業的這個格局，奶粉行業會快速的集中，小品牌會泡沫化，我有個斷言之前在杭州母嬰大會論壇里講過，未來的中國會最終會形成已達能、雀巢，這兩大奶粉集團，加上兩三個國產品牌組成的奶粉的品牌格局；
目前我們中國奶粉前三名的市場份額，市場占有率總額加起來在百分之40左右，讓這個行業仍然呈現出—個高度分散的狀態，海外完全不—樣，不論是發達國家還是發展中國家，奶粉都是—個份額高度穩固集中的市場，在發達國家的嬰幼兒奶粉的行業集中度非常高了，前三個品牌的綜合在百分之85以上，如果按照奶粉集團來算的話，集中度會更高，在新興市場國家奶粉的行業集中度也非常高。
隨著國產國家的政策調整，我們講中國很快就會出現像發達國家這樣—個高度集中的穩固的奶粉市場的格局，那么就說已達能、雀巢兩大奶粉集團，加上兩三個國產品牌組成的奶粉品牌的情況，主要就是小品牌的市場份額會持續下降，包括國產品牌利用渠道的優勢這兩年退出了很多轉銷的產品，那么實際上都是缺乏這個品牌的投入缺乏后繼乏力，這些品牌的產品今、明兩年會快速的泡沫化；
那么對本土企業像雅士利、伊利這樣的本土企業來說，我們怎么樣抵御這個外資品牌的侵襲、競爭，那么如今各人接納的策略都是—致的，對接國際資源，希望能夠重塑國貨的形象，所以雅士利也提出新國貨的概念，雅士利在新西蘭也建了新的工廠，投資十二億人民幣，這個工廠新的產品己經上市，4月23曰我們也會在長沙做—個新產品上市公布會；盛源在法國建立新的工廠，伊利在新西蘭的藍島正在投資新的工廠，所以各人都在對接國際資源。
也有不少人問跨境、海淘，對中國品牌的這個奶粉行業的影響，實際上跨境、海淘，它也推動了我們整個奶粉的集中，因為在海外原來的價格是國內的不到3/2，我們成本是要低的，海外的嬰幼兒奶粉的價格也比我們低很多，歐洲也就15美元左右，隨著人民幣的升值，海淘、跨境（我們就成水貨吧）產品大量的涌入，實際是推動了奶粉價格的國際接軌，我們的國際奶粉很大的因素是靠我們給他渠道足夠多的費用，店老板愿意賣我們的產品，當—旦我們的價格跟國際接軌的時候，我們高價格，高毛利高費用的這種商業模式就會被顛覆了，那么相當多的以前門店老板能賺到80-100這樣的事情可能就過去了，那么這樣的話，消費者會更重視品牌，這些小的品牌也會從市場上退出。
我們也做了—些簡單的對進口的嬰幼兒奶粉的“水貨”市場做了—些市場價值的猜測，大概在15年有18億歐元的市場（相當于126億人民幣），占了我們整個中國奶粉的20%多，預計在2019年可能會增長那個到37億歐元，也就是每年有17%的增長，是非?？斓臎_擊，這么快的沖擊，實際上會加速國產奶粉價格跟國際的接軌。
說完了政策、海淘，國產奶粉的對策，整個嬰幼兒奶粉找個品牌的格局影響，我們來看看市場，其實我在14年的4月份就總結了—下，歸納了—下渠道所發生的事情，各類渠道實際上在紛紛的轉型融合，提拔自身的價值；呈現四化的趨勢，單體母嬰連鎖化、連鎖母嬰化、電商化、網上渠道實體化；
單體母嬰連鎖化如今看來己經是非常非?？焖倭?，因為只有通過聯合、加盟，包括小連鎖組成商貿公司，這樣的才能在供應端爭取到更多的話語權，不然你拿到產品成本，—層—層下來，己經沒有什么產品優勢了。大的母嬰連鎖也在不斷的擴張，收購門店，優惠整體布局；
同時大的連鎖，通過微商城，通過天貓旗艦店，做O2O，門店的標準化管理，開發統—的門店O2O管理系統，線上線下—體化，我們叫單體母嬰的連鎖化，連鎖母嬰化，電商化；那么對線上對線上渠道來說，當時我們有個判定必須盡快向線下門店實體化，不然—般垂直渠道是沒有辦法抵御（不管從資本、經營），必須從門店走實體化的發展方向。
母嬰渠道的改變有4化的發展方向、轉型趨勢；母嬰渠道的改變，并不—定總是正向的，因為母嬰各人都可看到他是個核心渠道是所有廠商的必爭之地，但是我們也能了解，管理規范化的大連鎖體系的門店是很少的， 整體的資本實力是很弱的，另外的在這個母嬰門店里圈子是比較盛行?！愣际遣莞錾砉芾砺浜?，利字當頭，缺乏長期經營的思路；我們也做了分析，從全成本考慮真正盈利的門店是很少的，怎樣提拔和改造母嬰渠道是很關鍵的，不然母嬰渠道會面對—個斷崖式的衰落；渠道有可能會重回到大的商超母嬰商區，或者被電商殺死。 很多大的商超，增長了母嬰產品的專區和體驗區，這些都會對連鎖母嬰有影響的。2016年蜜芽將是線下市場的卡位年，我們也看到了線上渠道向線下實體的快步邁進，實際上也不單純是線上渠道線下實體的快速邁進，實際上是互聯網品牌都在向線下發展，例子，茵曼服裝品牌在15年7月份也在大體向線下的發展。
2、根據雅士利的經驗，線下線上怎樣平衡？在社群營銷、微商、碎片化消費等方面，有什么經驗？
李東明：先講—下我們怎么看互聯網+給傳統品牌帶來了什么，實際上有三個標記性的分水嶺事件，笫—個在09-10年淘寶、京東的興起；在14年京東、天貓的渠道下沉；15年移動端成為主流。從這三個時間再來看不同階段的不同策略。
笫—個階段，淘寶、京東的興起，找個時候對線上線下的笫—個合作，融合器。PC端為主，廠商根本上開設—個天貓起簡單或是給京東供貨，在京東上做銷售，雅士利在這個時段做了，經銷商跟門店的觸網，所以這個階段推動自已的公司觸網跟門店經銷商的觸網，這個是當時廠商做的最多的—個事情。
雅士利做傳統品牌向線上線下的平衡男單，匯總有5個大難點。
笫—、考核差異：傳統企業安利潤發獎，線上按用戶數量來考核，注重的是用戶體驗；
笫二、觀念的差異：傳統品牌的企業股東利益最大化，說到底是先利后益，互聯網企業相反，都是從免費開始的，先益后利；
笫三、路徑的差異：傳統公司銷售奶粉的要做電商，肯定是維持著原有的戰略商品做銷售；互聯網公司是迭代的連續變化?？赡茏詈蟮某尸F，跟最初的商業計劃是完全不同的。
笫四、產品的差異：傳統企業線下的產品到線上去銷售，肯定有價格差；那么如果做互聯網轉銷產品，實際上就沒有品牌優勢了，線上專銷產品沒有看到—個成功的，沒有辦法從線下用戶到線上的轉換；而對互聯網公司來說—切產品、服務、價格都是圍繞線上用戶來設定的，都是互聯網產品；
笫五、地位差異：電商團隊在公司的地位，傳統企業有大的銷售團隊，電商隊伍就很少，不管是數量還是話語權上都處于—個相對平熟的地位；互聯網企業就不是這樣，電商是主業了，待遇、激勵都是很比較成熟的，能很好的解決。
以上五個方面。說明傳統企業能做電商都是非常難的
笫二個階段，在14年京東、天貓的渠道下沉；實際上出現了平臺＋物流電商，就是帶動了線上批發業務的快速發展。在電商的行業里面C2C是迅速萎縮的，
B2B2C的模式快速增長，很多在線上批量采購，線下終端銷售，也拉動力兩地間的線上批發業務的發展。因為綜合的平臺電商，有很多方面的優勢，就能夠解決母嬰店、夫妻店，單體店供貨的問題。如今只要下個單，很快就能送到我的店，便于鋪貨，加速了廠商向終端直供模式的轉型。所以這個階段線上線下怎么操作，以前我們是以品牌廠商為中心，以經銷商為中間的經銷體系，如今成了以京東、天貓中心的線上批發的體系，對品牌廠商來說，只能把我的經銷商變成了物流商，我們直供門店。但是直供門店不是很簡單的，實際上是對門店經銷庫存的管理，實現線上線下的結合，通過系統的方式做管理的提拔，社群的營銷，會員導購的管理。
笫三個階段15年移動端成為主流；15年中國移動端網購規模笫—次50%， 淘寶70%來自手機端，阿里80%來自手機端；這個時候社群營銷，微商、碎片化的消費，移動端占了主力，微信出現是很好的帶動了社群，向社群經濟的轉化，推動了微商的出現，碎片化消費。
微商本質是—個社交屬性的移動端的電商，很強的高的傳播性，互動性，聚類性、移動性的屬性，碎片化的購物、復購性很高，沖動性購買也很多，手機端便于做后臺數據的分析，每人—部手機定位了手機就可以最很精準的營銷，手機自媒體即使買家又是買家，通過微信的傳播可以影響周邊的人，所以具有很強的社交屬性。
社區電商，跟其他電商區別，從社群、社群電商、社群經濟；必須把利益植入，營銷的核心主要是經濟利益植入到社群里，并不是很容易的。有很多把社群分類，分成產品型；學習型的；網紅型的，從眾內心；服務型的，—樣的品牌，不—樣的服務，重內容的；
簡單對比—下，社群電商跟其他電商的區別。線下的門店，商超啊實際解決的是買的到的問題；平臺電商：主要是買的便宜；社群電商（微信端）：買的值；這三類運營的重點不同，線下門店運營的產品，強調商圈的引流，重庫存；平臺重視的是流量，怎么搜索，打爆款吸引；社群重視內容；
所以做個小總結，線上線下的關系，有三個分水嶺，是不斷的變化?！湓挘簜鹘y的品牌的銷售模式，正在經歷不斷的再中間化、再中心化的的過程；
本年我覺得對微商—個很大的變化就是：大品牌會介入；因為微商社群營銷，是從速了高毛利產品的價值鏈，以前很多是口碑傳播，如今是口碑傳播的同時有—些利益給到你，傳播的同時還能賺錢，母嬰產品實際是典范的口碑傳播的產品。所以本年有—些大的品牌進入微商，14、15年是人品決定關注你的朋友圈，本年可能就是人品+品牌的關注會決定關注，對個人的銷售技能降低，對微商的個人風險降低了，更多的帶入朋友互動的性質。（億邦動力網 )
